Ziua despre Raising Capital.

Bomjii de pe aici umblă pe aici și cer cu cuvintele (Chaaannnge, Chaaaannnge, Chaaannge) :D. Raising capital e un fel de Change la un nivel mai înalt.

1. Inessa Obenhuber, de la Seraph Group, o rusoaică frumușică, a cofondat PC Magazine în Moscova. E angel investor. E feministă, se vede de la o poștă, ajută femeile de aici și are un fond special pentru ele ca să reușească. A ținut un fel de blabla de ce femeile sunt mai bune în business. Părerea mea că diferențierea dintre bărbați și femeie e deja o discriminare. Om să fie, sexul nu contează.

A povestit cum să abordezi investitorii, ce să faci și ce nu. Despre NDA. După statistică trebuie 100 de oameni să le faci pitch până vei lua ceva bani.

2. Richard Horning, de la SNR Detention, jurist ne-a povestit cum investitorii din Silicon Valley a venit din San Francisco, de ce au venit. Despre categoriile de investitori și investiții. Cum să construim o companie aici dacă deja avem una în țara noastră.

3. Peter Su, ajutorul lui Richard, e jurist care se ocupă de patente. Cum să ne facem patente. Cum să transferăm patentele de la o companie la alta. Am discutat cu el și cu Richard despre: Software Patents are Evil? Eviden că eu le spuneam că e Evil însă ei NU. 😀

4. Steve Blank. Un antrepenor vestit de pe aici, care a reușit să facă mulți bani până la bula din 2000, și-a făcut o vilă de mln pe malul oceanului Pacific, a scris o carte pentru start-uperi și acum e în Zen. În cartea lui The Four Steps to the Epiphany a descris Customer Development Methodology. Țărănește vorbind, înainte de a face produsul ieși cu idea ta pe drum și îi întrebi te toți la rând dacă au nevoie de un așa lucru/serviciu, iai feedback și te întorci, modifici idea și iar ieși în drum, până idea ta devine comercială. Stă și în board la Startup Weekend iar acum au pornit o nouă programă Startup Weekend Next, care va lucra după metodolia lui.

La mai convis și pe Eric Ries să scrie cartea The Lean Startup. L-a convis, cică, pe locul care stăteam eu pe divan. Cartea am citit-o cândva, vă recomand. Restul, ce ne-a mai povestit el, puteți vedea la el pe blog în video-urile acumulate de-a lungul anilor. Chiar și glumele sunt aceleași.

Turul de 60 km, până la el prin munți a fost foarte frumos. Vila super, pesajul nemaipomenit. O bătrinețe destoinică a unui om care a înființa 8 startupuri.

A fost despre legislație și finanțe.

1. Augie Rakow, jurist la Orrick Herrington & Sutcliffe LLP. E specialist în legislație corporativă, adică speț să-ți spună cine poate bloca ceva în companie și cine poate forța ceva într-o comanie ca lucrurile să meargă în direcția dorită. Compania Orrick este focusată exclusiv pe deal-uri cu startup-uri. Ei au ajutat ca să fie vândut Instagram către Facebook. Aceste companii de avocați văd mai multe afaceri de pe aici decât oricine, mai mult decât orice VC. Sunt o sursă inepuizabilă de informații. În general în US e foarte simplu să-ți faci o companie, o poți face online incorporare în Delaware, însă întotdeaună există nuanțe pe care avocații te conving să faci prin ei.

ORICE startup care dorește investitori TREBUIE să fie incorporat în Delaware.

Nu trebuie să fii cetățean american pentru a deschide o companie, mai greu e cu deschiderea unui cont bancar. Deși eu am facut-o fără probleme. Mi-a luat o oră să-mi deschid un cont bancar. A mai lămurit o mulțime de lucruri interesante, cum să-ți faci o companie, ce structură: LLC, Corporate, Partnership.

2. Betty Kayton. O tanti la 45 de ani, care se urcase pe masă la un moment dat :). E consultant CFO la multe start-upri. A fost CFO și la Dropbox până acei au dorit să ia pe cineva fulltime. Spre deosebire de juriști navighează extrem de bine în tehnologii. A fost una din cele mai valoroase prezentări, pentru mine.

Evreii cică azi nu lucrează, dar noi — da. Sus, în San Francisco, în oficiul companiei Orrick. Una din cele mai mari companii de avocați de pe aici și orientate spre startup-uri. Orrick sponsorizează și organizează o mulțime de conferințe de IT, chiar dacă nu sunt din acest domeniu. Generează lead-uri, kapishi?

Despre cum să generezi lead-uri, ne-a vorbit Renat Khasanshyn. Ce e drept eu mă așteptam să ne vorbească un american despre aceasta, ei sunt vânzători înnăscuți. Renat, e Angel Investor. A investit în Webinar.ru (un fel de privesc.eu, doar că totul e cu bani), în foodik.ru, printio.ru. E chairman la Altoros Systems. Partener la Runa Capital.
A explicat cum să facem vânzări online, cum să dăm points pentru fiecare tip de lead și când trebuie să-i abordăm, cum să facem nurturing și alte tricks-uri. Cum să utilizăm Salesforce.com, SugarCRM, Eloqua. O lecție care aș recomanda-o lui Radu Chivriga și Eugen Luchianiuc 🙂

A doua parte a zilei au fost workshop-uri. Fiecare își povestea modelul său de business și cu toții dădeam feedback.

Despre ce startup-uri sunt aici, vă voi povesti mâine.

O zi dedicată Enterprise-ului. Adică cum să găsești nenii cu buzunarele mari și să le vinzi soluția ta. Cică soțiile startup-erilor B2B de pe aici, cu mâinle în șolduri, în fiecare seară îi întreabă: What is your unique value proposition?

1. Chuck DeVita. Un nene inteligent, profesor și pur și simplu un VP of sales. La întrebarea cine e în segmentul B2B pentru companii mari, doar câțiva au ridicat mâinile. Oricum, ne-a învățat pe toți cum să ordonăm frumușel ceea ce facem și cum să prezentăm soluția companiilor mari. În companiile mari nu e nevoie să-i convingi că e ceea ce lor le trebuie, ci trebuie să le arăți ce ei vor economisi cu soluția ta. De dorit să le rezolvi o problemă cât mai acută.

La ei cumătrizmul se numește networking. 🙂 O lecție pe care Veronica Eșanu ar trebui să o o vadă. Cum să-i filtrezi pe late adopters, adică nenii care nu iubesc tehnologiile noi și doar când nimeni nu le mai suportă pe cele vechi, atunci trec la ceva nou. Și un șir de alte șmecherii.

Încă ceva, investitorii se uită chiorâș la startup-urile care sunt orientate la business-ul mic și mijlociu. De ce? Deoarece cam același buget le trebuie la sales să convingă un om de decizie dintr-o corporație, cât și un proprietare de business mic. Tot prin restaurante, baruri și fete. Cheltuielile sunt comparabile, însă contractele mult mai profitabile.

2. Brian Hoskins, Director Emerging Business Team de la Microsoft. Sorry, am lipsit. Însă băieții mi-au spus că a povestit despre Bizspark și alte programe ale lor.

Între timp eu m-am întâlnit cu fondatorul Propeople, Michael Drejer și am discutat despre secretele de aici.

Michael e mic de statură, cred-că frații vikingi i-au luat lingura când era mic, iar el acum a venit în Sillion Valley să-și facă lingura lui. Moldovenii Mihai Moscovici și Oleg Ciubotaru merg ca bodyguarzii la întâlniri cu el. Dacă cineva crâcnește, poc cu o frază din IT.

Mâine un rus ne va învăța cum să facem vânzări online.

Am fost la Rocketspace. Un incubator orientat spre startup-uri care au luat deja Seed Investments. Acum sunt hostate acolo în jur de 150 de startup-uri. Printre ele se numără Spotify, Uber și altele destul de cunoscute.

1 .Todd Elsberg ne-a povestit cum lucrează, cu ce ajută startup-urile, despre relațiile lor cu Fortune 500 și cum oamenii să-și contruiască un business. Aici, e destul de scump să fii hostat, 1000$ de persoană pe lună. Ei acceptă doar startup-urile cu investiții. Dacă YCombinator este grădiniță pentru startup-uri, Rocketspace e școală. Și ca și la o școală care se respectă, ei îi filtrează pe cei mai buni. Doar 15% din aplicații sunt acceptate. Ajută startup-urile nu doar cu releații, ci și cu contabilitatea, legislația și alte nimicuri care sunt obligatorii. Nu îți dau voie să crești la infinit, max 45 de pesoane pot lucra în startup, apoi te alungă afară.

2. Alfredo Coppola, de la USMAC, un alt partener de la Rocketspace, acționează un pic altfel, privește primprejur, prin afara Statelor Unite și caută startup-uri, pe care le aduce aici, îi învață și apoi îi trimit înapoi. Au în rețeaua lor 92 de mentori, part time, care lucrează fără bani. Dacă te întrebi cum fac bani? E simplu. Au un fond de investiții care le dă hinturi în ce startup să investească ;).

3. Tony Wessling. A făcut o prezentare borring despre brand-uri. Ne-a spus câteva istorioare. Apoi după, în pauză, unul câte unul ne-am apropiat și l-am întrebat ce gândește despre frazele care reprezintă startup-urile noastre. Am rămas uimit de iscusința de a genera noi idei și de a da un feedback calitativ.

4. Igor Shifot, a fondat o mulțime de startup-uri, printre ele și fotki.com, consultă o mulțime de companii, predă la Univestitatea Berkeley. Ne-a povestit despre viral. Ca om nu prea iubește programerii în schimb adoră San Francisco. La rugămintea mea să ne povestească despre growth hacking, nu știa ce e aceasta. Rușinică.

O zi de dedicată marketingului și dezvoltarării produsului.

1. Gleb Arshinov, un ucrainean stabilit aici după studenție. Este CEO la Acunote. Ne-a povestit cum el a trecut prin YCombinator. Chiar a și scris despre YCombinator la el pe blog. Deși sunt un fidel cititor a hacker news, am auzit unele trucuri noi pe care le utilizează YCombinator pentru a selecta candidații.

2. Angelika Blendstrup, e aceeași tanti despre care v-am povestit în prima zi. Astăzi, însă, ne-a învățat cum să facem clare pozițiile noastre, gândurile și cum să le prezentăm altor oameni.



Ex: În trei fraze cum să-ți prezinți produsul ca să fie ținut minte de oameni. 2-3-2. Eu am venit pentru Joketastic cu un 2-2-2, care presupun că e mai bun. Laugh Loud. Laugh Hard. Live Long.



Au mai fost un șir de întrebări la care trebuia fiecare să dea răspunsul. Toți au râs pe seama mea când le-am spus că “Doresc să trăiesc veșnic”. Au înțeles ce am avut în vedere, doar după ce le-am dat o explicație ca la TED.

3. Dennis Tsu. Omul de la SRI (Stanford Research Institute). Ne-a prezentat cu ce se ocupă acest institut și cum face bani cu tonele. În jur de $570 mln venit anual. Însă, sunt non profit. Adică toți banii îi dau în salarii și bonusuri. Business-ul e simplu. Iai niște oameni deștepți, le dai pace să facă ce doresc, patentezi și apoi vinzi aceste patente. Venitul îl împart: 1/3 la echipă, 1/3 la departament, 1/3 la SRI.

În cazul când cercetările necesită mai mulți bani decât de obicei, ei fac spinoff, adică echipa de cercetători fac un startup și iau investiții. Anume așa a fost creat SIRI, pe care voi îl știți din iPhone. Și care apoi a fost cumpărat de Apple.

Hint pentru băieții noști de treabă de la guvern. 
Ei mai oferă și servicii de replicare a culturii SRI în alte țări, cum ar fi Chile, Arabia Saudită, Malaezia.

Până mai dăunăzi credeam că mouse-ul a fost inventat la Xerox, iar apoi copiat de Apple și răspândit. Am rămas surprins să aflu că anume la SRI a fost inventat mouse-ul. Foto o vedeți mai sus.

A fost ziua dedicată antreprenorilor. În fața noastră au stat unii din cei mai respectați întreprinzători din Silicon Valley. Jos pălăria.

1. Rajat Paharia, fondatorul companiei Bunchball. Este considerat unul dintre părinții gamification. A povestit cum el a început cu jocuri și treptat și-a dat seama cum să implementeze gamification în business. Ne-a spus cum de la început nimeni nu-l lua în seamă, ca apoi cele mai mari companii să utilizeze gamification zi de zi.
Pe înțelesul tututor, gamification e un fel de răsplată virtuală pentru unele lucruri care tu le faci. Oamenii nu întotdeauna sunt motivați de bani, eu aș spune că doar în rare cazuri oamenii sunt motivați de bani pentru a face ceva. În schimb dacă implementezi un sistem care îi arată statutul în comparație cu semenii lui, în Top X, o mulțime de ordine..., el va lucra mai mult, va acționa mai din greu, va învăța mai bine. Și cum totul la americani se bazează pe vânzări...
Ne-a dat o mulțime de exemple de gamification și date reale cu cât au mărit vânzările pentru aceste companii. Spre exemplu: Adobe Photoshop LevelUp. Toată lumea știe cât de multe meniuri are Photoshop-ul. Noii utilizatori sunt complet pierduți când îl deschid. Păi, LevelUp e un sistem de gamification înăuntrul Photoshop-ului care îți arată pas cu pas cum să faci unele chestii foarte fine și totodată te motivează să faci mai mult dându-ți medalii. Astfel au mărit de câteva ori conversia de la trial. La ei pe site este o listă impunătoare de companii care se folosesc de soluțiile lor. De la Disney la Playboy. 
PS (po secretu): În privesc.eu deasemenea este implementat gamification care încă își așteaptă rândul să fie pornit la maximum. Va fi foarte haios.

2. Kamran Elahian. Am, of...t de acest OM. E din Iran și a venit aici singur prin anii 70. Și-a fracturat oasele de 12 ori. A lucrat la HP. Cum nu era astâmpărat, și-a convis șeful să-i plătească cursurile la Stanford să învețe să proiecteze chip-uri. Erau câțiva în lume atunci care o puteau face. După ce termina cursurile, în final trebuia să facă un chip. El a aplicat toate cunoștințele însă chip-ul nu lucra. OMG. Cum să se ducă la șef cu fail-ul acesta. Însă, ca orice întreprinzător, el putea transforma un fail în oprtunitate (o calitate unică a întreprinzătorilor). S-a dus la șef și i-a spus că chip-ul nu merge însă are o idee de a face un soft care să facă simularea proiectării chip-urilor ca nimeni mai mult să nu dea în bară cu proiectarea lor. HP a refuzat un astfel de proiect, el a luat câțiva ingineri, a gajat casa și a construit CAE Systems. Pe care, puțin mai târziu, HP i-a propus să-l cumpere cu $50 mln, iar el a vândut la concurenții HP, Tektronix, cu $75 mln. Not bad pentru un pațan de 25 de ani.

Stați să vedeți mai departe.
A doua companie, Cirrus Logic. Dădea-i companiei schemele chip-ului și ei ți le fabricau și vindeau. Un fel de Foxcon care face iPhone-ul. S-a dus la IPO cu $150 mln.


A treia companie, Momenta. Cei care zic că tipa iPad a fost inventat de Steve Jobs, apoi să știți că Kamran a construit o tabletă fără nici un buton în 89. Toți erau fericiți, iar când a ajuns tableta în magazin a fost un fail major. Vânzătorii nu o puteau vinde, nici nu știau cum să o pornească.

Apoi el a fost dat afară din CEO. A cutreierat lumea. S-a întors și a mai creat încă 7 companii. Neomagic crea chipuri multimedia care se folosesc și azi la notebook-uri Vaio, Thinkpad... Centilium Comunication care a inventat ADSL... și o groază de alte tehnologii. Acum el e chairman și Co-Founder la Global Catalyst Partners care face o mulțime de lucruri bune. Spre exemplu, au instalat clase de calculatoare prin toată lumea.

O frază auzită de la el și cred că e scopul vieții lui pe care o voi folosi în prezentările mele de la Joketastic. "Happiness is how many smileys you have brought." - Kamran Elahian.

3. Trevor Cornwell. Un antreprenor de talie mai mică însă tot care a făcut un disrupt în aviație. A început cu o companie prin Europa care nu am înțeles ce face, unicul lucru haios era că ei au dezvoltat un algoritm care să transmită prin telefon din Budapesta în Londra o emisiune audio într-un timp mai scurt. Un fel de compresie audio prin telefoanele normale. Pe atunci, nici pomină de Internet.
A doua companie, un fel de AirB&B de azi pentru avioanele personale, Skyjet. Adică dacă doreai o călătorie cu un avion personal, intrai la el pe site și găseai unul liber în cel mai apropiat aeroport, apoi îl închiriai pe câteva ore. A fost vândută la Bombardier în 2000.
 Acum e fondatorul companiei appbackr. Appbackr e un fel de crowdsource pentru mobile developeri.

4. David Weekly, un nerd local, fondator la Hacker Dojo, ne-a lămurit trick-urile de aici cu stock și options, cum să faci să nu rămâi prostul de la urmă. He-he, e mult de povestit aici, poate un alt articol aparte. E un pațan foarte deștept, social și cu multă energie. Când i-am arătat business cardul meu, a fost primul care a dat o întrebare normală despre el. De ce nu este DOCTYPE. 🙂 că astfel nu-l poate citi. Un trick care eu îl folosesc cu cardul meu, judecând după reacția omului la card îmi dau seama cât de școlit tehnic este el și respectiv vorbesc la nivelul lui. Păi, David, până ce e la nivelul tehnic cel mai înalt dintre cei care a văzut cardul meu.

Toată ziua am fost hostați de EMC, într-o altă clădire, unde erau o mulțime de snack-uri. În altă clădire pentru că în cea de ieri a venit boardul de la EMC. O companie cu $20 mlrd venit anual. Pentru comparație GDP Moldovei e $12 mlrd.

Mâine va fi o zi de marketing. Pe curând.

Nu am mai scris de ceva timp pe blog, pentru că coding-ul e plictisitor pentru non coderi. Acum însă am o călătorie de afaceri în Statele Unite de la care iau foarte multă experiență și ar fi păcat să nu o împărtășesc cu voi.

Deci, ce este Deep Dive? E o organizație din Rusia care aduce rușii aici, în Silicon Valley, pentru a le face cunoștință cum lucrează afacerile în domeniul IT. Ei găsesc oameni influenți de pe aici care pot să îndrume noii întreprinzători și timp de 2 săptămâni ne bombardează cu astfel de oameni. Despre aceasta voi scrie, despre fiecare în parte.

Prima zi. O zi de introducere în Silicon Valley.

1. Nicolai Mitushin, Investment Director la ABRT și unul dintre organizatorii acestui program ne-a povestit cum să luăm maximum din această oportunitate, logistica și alte chestii de bucătărie.

2. Gigi Wang, o tanti din Taiwan care trăiește aici de vreo 20 de ani și care călătorește mai tot timpul prin diferite țări, ne-a povestit despre diferențele culturale de aici și alte părți. Credeți-mă că sunt multe și foarte mari diferențe. Spre exemplu: dacă noi la un pahar de vorbă putem spune unui anonim totul ce avem pe suflet însă niciodată nu-l vom primi în casă, la americani e invers, pot primi un necunoscut în casă, să-i dea voie în frigider, însă niciodată nu-ți va spune ce are pe suflet. Poate din această cauză aici airb&b e foarte popular :). Gigi e membru în Board la MIT/Stanford Venture Lab, care se ocupă cu comercializarea ideilor din aceste 2 universități. A mai lămurit și diferența dintre MIT și Stanford. Celor de la MIT le place să ia banii înainte sub formă de consultanță pentru tehnologiile inventate de ei, cei de la Stanford — Royalty din patente.

3. Angelika Blendstrup, încă o tanti foarte deocheată. Scopul ei în Silicon Valley să ajute noii antreprenori veniți de prin alte părți să se antreneze să facă pitch-uri. Are un câine acasă și mătincă toți câinii din SV de la VC îi știu câinele ei. :). Candidatul ideal pentru ea sunt eu, un antreprenor nou venit care nu știe prea bine engleza nu știe exact cum și cu ce cuvinte trebuie de formulat un pitch și puțin timid. După câteva ore de discuții și corectări cu ea vezi rezultatul, e mult mai bun. E nemțoaică și a trăit în mai multe țări, cunoaște vreo 5 limbi, rusa și româna — nu.

Toată ziua am stat și am luat masa la EMC, o corporație foarte mare. Arată ca un aspirator după ce privești câte companii au cumpărat ei în ultimii ani.

Pe mâine, când vom avea un speaker super tare.